Il framing: come i venditori ci spingono ad acquistare ciò che vogliono

Se al supermercato o in un negozio dovessimo scegliere tra due prodotti di qualità leggermente differente ma con una grande differenza relativa di prezzo, per esempio 5 e 25 euro, la maggior parte di noi sceglierebbe quello meno caro per risparmiare, fermo restando che la qualità sarebbe comunque più che accettabile. Se tuttavia dovessimo scegliere tra 3 prodotti,  sempre tutti di qualità e prezzo ascendente, per esempio 5, 15 e 25 euro, è molto probabile che sceglieremmo quello da 15 euro, poiché, vagliando le 3 possibilità, lo reputeremmo un giusto compromesso tra qualità e prezzo. Perché avviene questo meccanismo nella nostra testa? Perché il negozio in questione è stato capace di utilizzare il framing giusto. framing

Cos’è il framing?

È sostanzialmente il metodo in cui ci vengono offerte le scelte possibili e quando è applicato nel modo “corretto” porta l’acquirente a comprare ciò che il venditore vuole che compri. Esistono framing diversi, come quello citato nell'esempio iniziale, il quale, mediante la presentazione di un prodotto molto caro, e quindi probabilmente molto lussuoso, porta il cliente-tipo a vedere il prodotto di fascia media o bassa più appetibile e più adatto nonostante il prezzo sia comunque elevato o irragionevole. Nel caso, poi, in cui l'acquirente non si trovasse da solo ma in gruppo, la scelta del prodotto di fascia intermedia viene valutato alla portata di tutti e, di nuovo, un compromesso "sociale" ottimale. Un altro tipo di framing consiste nel presentare, in una scelta, la formula positiva piuttosto che la complementare negativa. L’esempio, paradossale, perfetto è quello del bicchiere mezzo pieno e mezzo vuoto: premettendo che il prodotto è ovviamente identico, l’acquirente sarà più portato ad acquistare il bicchiere che viene definito mezzo pieno o quello definito mezzo vuoto? L’alimento al 90% sano o con il 10% di grassi? L’intervento che ha il 20% di probabilità di fallimento o quello che ha l’80% di probabilità di riuscita? Il prodotto è il medesimo, cambia solo la sua presentazione, ma tanto basta a modificare il comportamento umano nella scelta.
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