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6 Modi per convincere le persone a fare ciò che vogliamo

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Come convincere una persona a fare qualcosa? Una comunicazione chiara ed esauriente è imprescindibile per convincere, ma la persuasione è uno strumento altrettanto essenziale. In ambito lavorativo o personale è utile avere delle conoscenze di convincimento e l’esperto in questo campo, Robert Cialdini, nel suo libro Le armi della persuasione, sintetizza in modo efficace alcune tecniche efficienti con cui dovremmo avere dimestichezza. Alcune di queste si adattano maggiormente al mondo della comunicazione odierna.


1. Coerenza. Per convincere una persona è necessario essere coerenti nell'esposizione delle proprie idee. Mantenere la propria posizione e la propria strada nel processo di esposizione, come nel caso della vendita di un prodotto, garantisce attenzione. Contrariamente, cambiare direzione senza comunicarlo e farsi cogliere pertanto in uno stato di debolezza, o peggio, di errore, porta ad un’inevitabile perdita di fiducia.


2. Reciprocità. L’essere umano tende a sentirsi in debito nei confronti di una cortesia che ritiene utile. Una strategia efficace consiste nel proporre un’offerta molto invitante ma consapevolmente troppo impegnativa, che il soggetto interpellato rifiuterà, per poi proporre l’offerta che avevamo in mente fin da principio. Il soggetto, sentendosi in debito di un rifiuto e trovando la seconda offerta meno impegnativa, accetterà, consentendoci di raggiungere il nostro scopo.



3. Riprova sociale. Cercare conferma delle proprie decisioni in quelle di chi ci circonda è un comportamento comune. Riscontrare tra un numero importante di persone la medesima scelta ci porta a valutarla come vantaggiosa e, presumibilmente, a conformarci. La riprova dell’efficacia di questa tecnica è insita nelle dinamiche sui social network. Più un personaggio è seguito, più facilmente otterrà ulteriori seguaci o, banalmente, più un nostro post ha suscitato reazioni, più facilmente gli altri contatti del nostro profilo saranno portati a reagire su di esso.


4. Autorità. L’importanza di un personaggio è direttamente proporzionale alla sua capacità di convincere. Una persona giudicata autorevole in un determinato campo del sapere è considerata maggiormente credibile. Conseguentemente, citare nel proprio blog parole di personaggi illustri, maestri nel loro campo, porta il pubblico a considerare tale blog degno di credibilità.


5. Simpatia. Ostentare un legame, veritiero o presunto, con chi cerchiamo di persuadere è utile al processo di convincimento. Ci sentiamo infatti a nostro agio con persone con cui condividiamo dei valori. Una delle strategie spesso utilizzate dalle aziende è di fornire al pubblico una storia del proprio brand e degli ideali che lo contraddistinguono così da permettere al pubblico di identificarsi.


6. Scarsità. Suggerire la limitata accessibilità di un determinato prodotto spinge il pubblico a convincersi più velocemente e più facilmente ad acquistarlo. La riflessione riguardo una scelta è interrotta dal senso di urgenza percepito e il risultato è la convinzione ad un acquisto apparentemente giustificato.


L’uso di queste tecniche è spesso finalizzato alla vendita di prodotti a prescindere dalla loro utilità o peggio, ad una frode. Pertanto conoscere queste strategia è indubbiamente vantaggioso per convincere altre persone ma altrettanto per evitare di essere imbrogliati.


Milano, li 26 Novembre 2017


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