• Carmelo Zambara

La vera sfida dei venditori: sopravvivere a se stessi

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Una delle cose che si sentono dire spesso sui Sales Account è che il loro peggior nemico sia la mole di lavoro. Si vive con il costante incubo di dover fare tutto e ancora di più, addirittura qualcuno ostenta questo leitmotiv come fosse una medaglia, una voce da aggiungere sul curriculum. I Sales Manager chiedono di portare sempre più risultati, sempre più vendite, sempre più contratti. Come canta Frankie Hi-Nrg, rapper romano degli anni ’90, nel suo celeberrimo pezzo: "Il fine è solo l’utile, il mezzo è ogni possibile". Arrivare a fine mese coi nervi intonsi è un’utopia da belle anime. Il budget è un’oasi nel deserto, i venditori non hanno le riserve idriche di un cammello ma devono comunque attraversare il Sahara del fatturato aziendale.


L’autrice Jill Konrath, scrittrice americana ed esperta di accelerazione delle vendite, nel suo libro More Sales, Less Time affronta proprio la tematica dell’ipercarico di lavoro per venditori e affini, aggiungendo tra le problematiche da affrontare, non solo quella del poco tempo per far tutto, ma anche l’egemonia di attenzioni che hanno gli smartphone nei nostri confronti. "I professional – scrive la Konrath – che si portano sempre dietro lo smartphone dicono di lavorare ben tredici ore e mezzo al giorno e settantadue ore alla settimana." Quindi oltre a dover sopravvivere alle lotte continue con clienti e datori di lavoro, dobbiamo anche sconfiggere la spasmodica attenzione che diamo ai telefonini: mail, social, pubblicità, link, video, messaggi e quant’altro. Il circo delle distrazioni.


Non siamo programmati per strafare, non siamo programmati. Punto. Il nostro cervello, la nostra attenzione, ha un’autonomia standardizzata sulle cinquanta ore a settimana. L’economista inglese John Pencavel, nella sua opera The Productivity Of Working Hours, sostiene che, non solo dopo le cinquanta ore di lavoro settimanali perdiamo lucidità ma addirittura la azzeriamo totalmente dopo le cinquantacinque. Perfetto! Abbiamo una mole di lavoro e di clienti da contattare (e convincere), quella diavoleria di smartphone che ci attanaglia le attenzioni distraendoci e per di più abbiamo un limite di cinquanta ore massimo di gestione dell’attenzione: una follia legalizzata.



Il suggerimento pratico che da la Konrath è quello di dare una motivazione forte a questo cambiamento, poiché "dà la motivazione che occorre per tener duro nei momenti difficili". Il nostro modo di lavorare non è altro che una serie di abitudini concatenate che chiamiamo routine, che a volte "uccide". Occorre imparare a dire qualche "No" a clienti e ai superiori, ovviamente con una motivazione valida e provare a sfidare la causa principale di tutto questo stress e di tutta questa frenesia: noi stessi.

Siamo noi a chiedere più lavoro e più clienti, siamo noi a guardare il telefonino ogni volta che possiamo e a farci abbindolare da link e informazioni inutili, siamo noi a dire ‘’Ma si, lavoriamo anche stasera tardi così mi porto avanti’’ senza renderci conto di star creando un precedente pericoloso che ci porterà a farlo più volte nella stessa settimana, se non tutte le sere. Il nemico numero uno del venditore è il venditore stesso.


Il cambiamento delle abitudini è un’evoluzione di intenti, un sacrificio atto al miglioramento della qualità della vita professionale, lento e impegnativo. Se si vuole vendere di più, se si vuole coprire quel benedetto budget, scrive la Konrath, bisogna fissarsi piccoli obbiettivi per volta che, di passo in passo, porteranno all’obbiettivo finale di un cambiamento totale e definitivo della propria professione, che porta solo benefici alla produttività.

‘’Il compito più difficile nella vita è quello di cambiare se stessi’’ (N. Mandela)

Milano, li 30 Novembre 2018

#lavoro #timemanagement

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