• Luca Brambilla

Le défenseur et le tireur

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Aujourd’hui je voudrais raconter deux différentes conceptions de la vente que j’ai vu sur le terrain. La première concerne une mauvaise, ou une partielle, utilisation de la CNV ; la dernière concerne un système que j’ai vu récemment pendant une promenade dans le marché local, où j’avais allé pour de l’expérience du terrain.


J’ai vu le premier modèle mis en place dans un magasin de vêtements du centre de Milan ; la propriétaire s'était mise à l'entrée et souriait à tous ceux qui s’arrêtait pour regarder la vitrine de son magasin. J’étais intrigué par la vision d’une commerçante sur le seuil du magasin et donc je me suis approché pour regarder la scène. J’ai observé comment son attitude gentille et son sourire sincère, avec les beaux vêtements dans la vitrine, attiraient beaucoup de gens qui toutefois ne rentraient pas dans le magasin. J’ai découvert la raison après quelques minutes d’observation. La propriétaire était en fait douée pour la communication verbale et para-verbale, en utilisant un sourire gentil et des mots chaleureux, mais elle n’utilisait pas des éléments de communication non verbale positifs. Au contraire, J’ai observé que, en ayant mis sur l’étroit seuil du magasin, elle était en train de bloquer l’accès aux clients, qui auraient dû inconsciemment surmonter un obstacle pour rentrer dans le magasin. La propriétaire était en train de défendre la porte au lieu d’inviter les gens à y entrer, en bloquant ces clients qui auraient pu améliorer le sort d’un magasin qui ne semblait pas marcher très bien.



Le dernier modèle est d’un bon vendeur du marché local. Derrière un comptoir plein de paniers des vêtements, il y avait un homme grisonnant de 60 ans que j’étais en train d’observer à cause de son attitude particulière : pendant qu’une dame s’approchait pour éplucher dans le paniers il maintenait la distance et la laissait chercher en paix alors qu’il prétendait de parler avec un ami. Des autres dames se sont ajoutées à la première dame pour former un grand groupe qui discutait sur le meilleur vêtement pour la relative nièce o le relatif petit-fils. Après qu’il y avait une animation significative le vendeur s’est approché désinvolte aux dames pour donner des conseils et des informations. Il ne s’arrêtait pas trop longtemps avec une seule dame, il tournait autour d’elles comme un vautour, en savant que toutes les dames auraient acheté et qu’elles lui auraient permis de ramener le bacon pour ce jour-là.


Dans le dernier cas le vendeur intelligent a seulement prétendu d’être désintéressé pour laisser la dame regarder les produits et il n’est intervenu qu'à la dernière minute, en se présentant comme un assistent et un ami qui suggère par exemple : « à votre fille iront bien toutes les deux robes ».

Même dans la vente les mots, l’utilisation des espaces et des gestes doivent être corrects et utilisés dans les temps. Sinon, comme dans le premier cas, on sourit beaucoup mais puis on pleure en regardant le chiffre d'affaires réalisé.


Milan, 26 Novembre 2017

#vente

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Foro Buonaparte,22