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  • La Redazione

Negoziazione: tecniche di influenza

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Sviluppare le abilità negoziali e di influenza è ormai una capacità trasversale a qualsiasi ruolo manageriale. Imparare a riconoscere le situazioni negoziali, valutare con attenzione le controparti e analizzare le dinamiche cognitive ed emotive sono elementi indispensabili per il management di successo.


Andiamo quindi a presentare due tecniche di influenza basandoci su due ricerche effettuate negli Stati Uniti.

Il primo studio ha visto dei ricercatori chiedere a dei passanti di diventare volontari di una giornata per accompagnare dei giovani detenuti di un carcere. A questa richiesta solo il 17% ha risposto positivamente.

Per rendere la proposta più attrattiva, i ricercatori hanno posto la domanda diversamente, ovvero proponendo di diventare consulenti per il centro di detenzione giovanile specificando che l’impegno avrebbe richiesto 2-3 ore settimanali per 3 anni. In questo caso, quasi la totalità dei rispondenti ha rifiutato la proposta.

Di conseguenza i ricercatori hanno provato a migliorare la percentuale di rispondenza positiva proponendo ai negoziati di essere volontari per la gita allo zoo per un’unica giornata. In questo caso, il 50% ha accettato di buon grado l’offerta.


Questa è denominata tecnica dell’offerta estrema che si concretizza nel proporre un’offerta esagerata in modo tale da avere una risposta negativa per poi correggere il tiro, impartendo apparentemente una “concessione”, cosicché la controparte dia il suo assenso.

Il secondo esperimento vede invece tre gruppi di rispondenti ad un questionario.

Al primo gruppo viene distribuito il questionario senza alcun incentivo e in questo caso il tasso di risposta è del 21%.



Al secondo gruppo viene dato un incentivo a compimento del questionario ultimato, ovvero 50 dollari. In questo caso il tasso di risposta è del 23%.

Al terzo gruppo viene invece offerto un dollaro insieme al questionario. In questo caso i partecipanti hanno totale libertà di compilazione ed è stata raggiunto il 41% di rispondenza positiva.


Questa tecnica di influenza viene denominata concessione unilaterale in quanto il negoziatore propone già un’offerta unilaterale, il dollaro, che rimane in ogni caso alla contro parte; questo genera una sorte di obbligo morale che porta l’interlocutore a reciprocare quell’incentivo, andando a compilare il questionario.

Risulta fondamentale dunque per i negoziatori, capire che si possa offrire qualcosa che per loro non ha valore elevato come incentivo per influenzare la controparte.


E se dovessimo trovarci invece dalla parte di chi viene influenzato?

La prima cosa è riuscire a gestire la nostra dimensione emotiva e in secondo luogo, essere preparati ed usare un approccio razionale, così da attenuare l’azione delle tecniche di influenza.

Buona negoziazione!


Milano, li 28 Giugno 2019

#negoziazione #lavoro